Clientes de Arquitetura: Como ganhar dinheiro com esses 3 tipos

Hoje nós discutiremos as estratégias na sua jornada para você ter o seu escritório de sucesso, aumentando o seu reconhecimento e faturamento com a Arquitetura, Engenharia e Design.

Se você prefere escutar, você pode assistir ao vídeo acima, ou se preferir, você pode ler as dicas abaixo.

Por que eu preciso saber dos 3 tipos de clientes de arquitetura? O que eu ganho com isso?

Primeiramente, pelo seu destaque. Seus concorrentes só sabem de 1 tipo e brigam por esse cliente com unhas e dentes e essa é a sua chance de sair na frente.

Mesmo que você já seja formado, ainda dá tempo de se preparar. No início é comum passar por muitas frustrações, principalmente pela concorrência, pelo medo, pelos custos para poder trabalhar ou pelas incertezas. Encontrar paz em meio a tantos pensamentos é a chave para transformar a sua vida profissional.

clientes de arquitetura

Atingindo outros tipos de clientes você terá chances de se destacar dos seus concorrentes e poderá viver da arquitetura.

Se você ainda está na faculdade, melhor ainda, pois ter acesso a esses conceitos desde agora te dará muito mais tempo para se preparar.

A vida pós formatura não é nada fácil, não é glamourizada igual a gente imagina, ninguém vai sair da faculdade e vai já receber um convite para ser capa da melhor revista de arquitetura da região.

É um caminho mais difícil se você não tiver a base certa, são conceitos que só se aprende na prática de escritório. Por isso é extremamente importante você saber dos 3 tipos de clientes de arquitetura.

Quais são os 3 tipos de clientes de arquitetura?

Os 3 tipos de clientes de arquitetura são: Frio, morno e quente.

clientes de arquitetura

O cliente quente é a ponta do iceberg. É aquela pessoa que está desesperada para contratar um arquiteto, ela precisa daquele projeto para ontem. Este tipo de cliente já conhece outros arquitetos e tem opinião mais formada sobre o assunto.

Uma desvantagem de trabalhar para esse tipo de cliente é que ele geralmente busca preço, ou pior, preço e velocidade. Ele quer um projeto barato e rápido e é aqui que 99% dos profissionais trabalham e brigam por eles.

Esta parte é onde se encontra a menor quantidade de pessoas (clientes). É um mar sangrento onde todos estão brigando para conseguir fechar com esse cliente. Mas se o cliente quente é a ponta, e o resto do iceberg? Quem são essas pessoas?

clientes de arquitetura

A parte escondida do iceberg é maior e ninguém está lá para atender essa demanda de clientes. Você está lá? Provavelmente não e muito menos o seu concorrente. O resto do iceberg compreende os clientes mornos e frios.

O cliente morno sabe que precisa de um projeto, reformar a casa ou construir aquela edícula mas está postergando, esperando a política melhorar ou talvez ainda não percebeu as vantagens de contratar alguém.

Esse tipo de cliente é excelente para trabalhar, eles não focam tanto no preço, se você der excelentes argumentos de venda, ele fecha contigo nas suas condições. Com esse tipo de cliente é só trabalhar o emocional bem feito que ele fecha.

O cliente frio é aquela pessoa que talvez nem saiba que precise de um arquiteto. Ele ainda não está precisando de um projeto, ele ainda nem conhece outros arquitetos. Esta parte é onde se encontra a maior quantidade de pessoas. É um oceano azul, tranquilo, porque ainda só existe você navegando nele.

Como atrair clientes quentes na Arquitetura?

Clientes quentes são os melhores, estão mais propensos a abrirem a carteira, mas se ele não enxerga valor em você, ele vai implorar por desconto.

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clientes de arquitetura

Para atrair esse tipo de cliente basta abrir uma portinha, colocar uma placa e aguardar eles chegarem implorando desconto, peça para eles te indicarem para mais amigos que também vão chegar implorando desconto já que você já deu desconto para o amigo dele.

As chances de isso te fazer falir em pouco tempo é altíssima, é só analisar o mercado, quantas portinhas de escritórios de arquitetura que abriram e fecharam. Só quando eu formei, abriram 7 escritórios na cidade que não aguentaram 1 ano.

O que a gente aprende na faculdade é de longe o suficiente para nos manter fora da faculdade.

No início, é importante deixar seu custo operacional o mais barato possível, evite aluguel logo de cara, evite montar um super escritório, isso só gera custo e não necessariamente você vai recuperar seu investimento rápido.

Atenda os clientes no trabalho ou na casa deles, principalmente se você só atende essa classe de clientes que querem desconto.

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O mundo real é muito mais difícil se você não tem base suficiente. Mas onde arrumar base se os estágios bons estão cada vez mais escassos?

É importante ter autoridade, isso vai fazer com que o seu cliente te veja como A Arquiteta, O Arquiteto, eles virão atrás de você e pagarão o preço que você pedir.

Só que para você ser o Arquiteto, Arquiteta mais renomado de sua cidade, você vai ter que mirar nos clientes mornos e frios, só assim os clientes quentes que enxergam valor em você aparecerão.

Como atrair clientes de arquitetura mornos e frios?

Gere a demanda. Eduque eles da importância de se fazer um projeto, um acompanhamento de execução e gestão da obra. Não ache que seu cliente sabe que você é importante, porque para ele, você não é, você é apenas aquele que faz um projetinho, um gasto desnecessário, por isso, coloque na cabeça dele que isso não é verdade. E como fazer isso?

Mostre aos clientes de Arquitetura mornos os erros de obras, mostre imagens de patologias causadas por falta de projeto, de acompanhamento e de gestão. Mostre o seu valor, o seu portfólio, seus clientes felizes no seu Blog, no seu Vlog, no seu canal do Youtube, no seu Instagram. É de graça. Ou você faz isso ou você vai fechar em pouco tempo, vai mudar de área e também vai se frustrar.

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Mostrar a influência que uma boa ventilação tem na respiração, a importância de uma boa divisão da casa, valorização da casa se tiver uma excelente fachada e divisão, os riscos de não ter um banheiro adaptado, tudo isso vai entrar na mente do seu cliente e ele vai começar a enxergar valor em você.

Os clientes de Arquitetura frios são aqueles que nem sabem que precisam de você. É necessário ir atrás deles, buscar formas de alcançar esse público. Você já produziu algum vídeo ajudando essas pessoas? Como você quer alcançar reconhecimento se você só diz EI, FAÇA SEU PROJETO COMIGO.

Ninguém quer saber do seu projeto, as pessoas querem uma linda casa, super confortável. Elas querem ostentar, querem dizer por aí que chegaram lá, que conseguiram, que merecem e a forma que a gente auxilia os clientes nessa parte é oferecendo nossos serviços.

Ou seja, o arquiteto não vende projeto, vende um sonho, vende status, vende aparência. O que você está fazendo de diferente para colher resultados diferentes dos seus concorrentes?

Mas como você chegou à conclusão que existem 3 tipos de clientes de arquitetura?

Eu conheci essa teoria estudando marketing em 2013 e tudo começou a fazer sentido. Aliando minha experiência com clientes e projetos desde 2009, tudo começou a se encaixar.

Vamos contextualizar isso:

Caso 1

clientes de arquitetura quenteEu tomei uma notificação da prefeitura, preciso urgentemente regularizar um projeto, qual tipo de cliente eu sou?

Neste caso, o cliente quente. O que eu quero? Preço e velocidade. Se eu já comecei a construir sem contratar um profissional com certeza eu não valorizo o trabalho do profissional.

Caso 2

cliente de arquitetura
Eu penso em reformar minha casa no ano que vem, só que ainda não fui atrás do projeto. Qual cliente eu sou?

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Neste caso, o cliente morno. O que eu quero? Analisar as melhores possibilidades para executar minha reforma. Quem será que é mais preparado? Quem já atua com excelência nas reformas, quem é referência na área?

Agora eu te pergunto, se você desde já começar a se posicionar como A Arquiteta especialista em reformas, todos os dias postando conteúdo no seu Instagram sobre reformas, mostrando a melhor forma de derrubar uma parede por exemplo. Isso vai te gerar visibilidade, as pessoas vão começar a te enxergar como uma autoridade.

Se você precisa ir ao médico pois está com dor de ouvido, por acaso você vai no oftalmologista? Não, você irá procurar alguém especializado, o mesmo acontece na arquitetura.

Caso 3

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Eu tenho rinite crônica e nunca descobri a causa do problema. Navegando na internet achei um vídeo que fala que o problema da rinite pode estar ligado ao mofo da minha casa, para resolver o problema é necessário uma reforma. Qual cliente eu sou?

Neste caso, um cliente frio. Eu não sabia que uma reforma poderia ajudar no meu problema. Eu posso virar um cliente quente, mas viro um quente para você que gravou um vídeo sobre rinite, você se conectou comigo.

Não importa muito se o concorrente faz um projeto mais barato. Lembre-se dessa frase:

“Descreva meu problema melhor que eu mesmo e nunca mais eu vou te esquecer.”

Você já tinha parado para pensar nessa possibilidade?

Agora quando esse cliente for fazer uma reforma, for construir, ou um amigo for construir, quem ele vai indicar? As chances são de ser você, se você fizer a tarefa de casa.

Devo focar só em 1 tipo de cliente de arquitetura?

Não exatamente. Você não vai negar serviço que lhe seja útil, se você achar que compensa fechar, se achar que vai te trazer um retorno financeiro ou um retorno de status, feche.

Eu mesmo fechei com muitos clientes de Arquitetura onde o retorno financeiro não foi legal, cobriu meu custo operacional porém minha margem de lucro foi muito baixa, mas me trouxe muita visibilidade.

Por exemplo, um projeto que fiz no estado do Ceará. Era um projeto de design de interiores de uma lanhouse, inclusive o cliente não pagou a última parcela. Era o meu primeiro projeto a distância e cometi alguns erros de iniciante.

clientes de arquitetura

Apesar de não ter recebido a última parte posso dizer que já peguei projeto em outro estado, outra região do Brasil, isso me traz visibilidade, isso me traz diferenciação em relação aos meus concorrentes.

Esse cliente era um cliente morno, já precisava do serviço e viu valor no meu conteúdo disponibilizado na internet, veio atrás de mim e fechamos, tudo online mesmo, cobrei o preço que queria e só tive o entrave de não receber a última parcela, só que não foi tão prejuízo, correspondia a cerca de 15% do valor total, fiquei com 85% no bolso.

Enfim, em qual tipo de cliente, ou quais tipos de clientes você vai focar?

Como os 3 tipos de clientes de arquitetura influenciaram no meu negócio?

clientes de arquitetura
Fiz uma pesquisa com alguns clientes e muitos informaram que primeiro viram algum conteúdo meu na internet, me observaram por um tempo para só depois decidir fechar comigo e não com o meu concorrente.

Eles foram passando os estágios da fase do cliente frio, morno até virar um comprador, ou seja, um cliente quente.

É igual você quando vai comprar um tênis, você vai comparar, ver qual marca é melhor, ver qual cor é melhor e o mesmo vale para nossos serviços, assim como para qualquer coisa, ou o seu celular você comprou logo de cara, não comparou diferenças entre aparelhos, preços, formas de pagamento?

A melhor propaganda que existe hoje é o conteúdo, é o único tipo de propaganda que você mostra para o cliente e ele ainda pede mais. Lembra dos filmes na tv? Na propaganda a gente levanta, vai ao banheiro, mexe no celular, porém com o conteúdo é diferente, o possível futuro cliente sempre quer mais.

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Agora me responda, quantos concorrentes seus que você vê criando conteúdo por aí? Investindo tempo na criação de material para atrair futuros clientes. Isso não é fácil, mas é o que te diferencia. Quantos você vê mostrando qual a melhor tinta usar para pintura de piso, para pintura de parede externa, como evitar mofo, etc.

Veja também:  Projeto de Paisagismo: O que é e Como fazer em 4 passos?

E então, quais atitudes você vai tomar agora para criar conteúdo para seus possíveis clientes?

O que vale mais a pena, só atender clientes de arquitetura quentes ou buscar clientes frios e mornos?

A resposta é: Depende. Se na sua cidade não tem concorrência e você tem preguiça, fique só nos quentes, mas fique atento, pois provavelmente você terá problemas.

Se entrar o seu primeiro concorrente você já vai começar a sentir o peso da concorrência nas costas, ainda mais se ele for mais barateiro. Conheço inúmeros casos onde aconteceu exatamente isso.

clientes de arquitetura
Não custa nada você começar a gerar conteúdo na internet para os seus possíveis clientes, além do mais, como a internet é de alcance mundial, as chances são de que uma pessoa de outra cidade ou outro estado veja esse seu conteúdo e comece a te seguir, quando ele precisar de algum serviço da área da arquitetura, as chances são de ele vir atrás de quem? De você.

Isso que eu te disse até aqui faz sentido? Ou você acha que isso é ilusão e que quem está ganhando dinheiro dessa forma é mentiroso? Provavelmente você já fechou alguma compra de produto ou serviço baseado no que viu na internet, essa é a prova que essa é uma excelente ferramenta para se destacar.

Qual seria um exemplo prático para ganhar dinheiro com clientes mornos e frios?

Exemplo 1: Venda projetos tipo paisagismo. Crie um problema. Crie uma demanda para clientes esquecidos. Desperte a necessidade de urgência nas pessoas.

Exemplo 2: Lei de Anistia, Lei de regularização. Dependendo da lei da cidade. Ex: Sua prefeitura está fazendo uma mega operação para regularizar construções sem documentação. Você pode postar isso nos grupos dos quais você participa.

Por que é importante investir tempo e dinheiro nisso?

Quantos concorrentes seus que você sabe que usa essa técnica? Se você está realmente empenhado em viver da arquitetura, se tornar reconhecido, aumentar o faturamento, você precisará fazer coisas que ninguém faz, ir por caminhos que seus concorrentes não vão.

Agora só depende de você. Você não tem concorrência com os clientes mornos e frios igual tem com os clientes quentes.

Eu sei que você tem sonhos, eu pelo menos tenho vários, poder cuidar da minha família, viver confortavelmente bem, viajar bastante, ter reconhecimento e ganhar cada vez mais.

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Para chegar nesse nível, preciso fazer coisas diferentes dos meus concorrentes a cada dia, chegar lá é questão de tempo. Você está comprometido com você? Até onde vai a sua coragem? Até onde vai o seu empenho e dedicação?

“Faça o que quiser, arque com as consequências. Invista seu tempo, invista seu dinheiro fazendo com que a vida das pessoas se torne melhor, ajude elas, você terá a sua recompensa.”

Espero que tenha você tenha gostado e que essas dicas possam ter te ajudado!

Você já conhecia esses 3 tipos de clientes de arquitetura?

Você já utiliza alguma técnica de marketing para aumentar seu alcance e captar mais clientes de Arquitetura? Você entendeu as diferenças do cliente quente, morno e frio? Conte para mim nos comentários suas maiores dúvidas sobre eles.

Um abraço, até mais.