Persuasão: Técnica Poderosa para vender Projeto de Arquitetura

Como vender Projeto de Arquitetura com mais facilidade? A reposta dessa pergunta pode aumentar o seu sucesso no fechamento com os clientes e consequentemente colocar mais dinheiro no seu bolso. Conheça melhor os elementos da Persuasão e como eles te farão captar mais clientes de Arquitetura.

Leandro, eu não consigo convencer o cliente a fechar comigo.
Leandro, eu falo o meu preço, as vezes até cobro barato, mas mesmo assim o cliente não fecha.
Leandro, como vender os meus serviços de Arquitetura?

Você já passou por situações assim? O conteúdo de hoje é um tema que pode parecer polêmico mas é extremamente útil na hora de fechar um serviço de arquitetura com o seu potencial cliente. Não adianta nada você ter o melhor portfólio, o melhor site, o escritório mais bonito da cidade se você não souber utilizar dos termos corretos para convencer o cliente a fechar com você.

Tem muitas dicas do início ao fim desse conteúdo, você pode assistir ao vídeo acima ou ler o conteúdo abaixo. Sua carreira pode ser fortemente impactada com os conteúdos que disponibilizo aqui. Só absorva o que falo aqui e implemente, ok? Eu vou te passar dicas com base no que já vi nesses anos de experiência. A gente sai perdido da faculdade, sem base alguma e por eu atuar com projetos desde 2009, sei como te ajudar.

Então, seja muito bem vindo, seja muito bem vinda à série – Viver de Arquitetura. Eu quero te ajudar com as estratégias na sua jornada para você Viver de Arquitetura, isso é, mais reconhecimento e dinheiro no bolso.
Eu sou Leandro Amaral, arquiteto especialista em captação de clientes pela internet com projetos realizados em 6 estados e 9 cidades diferentes.

O tema de hoje é: Persuasão: Técnica para vender Projeto de Arquitetura

Eu vou te ensinar como ter mais clientes, mesmo que você não tenha tanta experiência e para falar sobre esse tema na sua totalidade, vamos voltar um passo.

Talvez você até fale, Leandro, para mim tudo é enganação, mas o que de fato é manipulação e persuasão? Muitas pessoas se confundem aqui. Por isso vou te mostrar a diferença entre esses dois termos.

O que é manipulação?

A manipulação é uma técnica de influência que muda o comportamento ou a percepção dos outros por meio de meios enganosos ou dissimulados. Eu costumo dizer que na manipulação você usa os outros para obter vantagens para si e não para os outros, apenas para si.

O que é persuasão?

A persuasão é uma técnica de comunicação que utiliza recursos emocionais e simbólicos para induzir e convencer. A ideia é fazer com que a pessoa faça aquilo que você deseja desde que isso seja bom para ela. A persuasão é uma ferramenta que pode fazer com que alguém mude de ideia e faça escolhas mais apropriadas para ambos os lados.

Cada área vai ter objetivos diferentes, mas no geral, a persuasão vai trabalhar para conseguir o sim do cliente.

Persuasão X Manipulação na Arquitetura

 

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Como vender projeto de Arquitetura

Sendo assim, durante uma negociação, é importante não meter os pés pela cabeça tendo como justificativa a sede de vender projeto de arquitetura. É impossível gerar credibilidade quando você coloca os seus interesses na frente dos do cliente.

Por isso é extremamente importante entender a diferença entre persuasão e manipulação. A persuasão é pensar nos interesses de ambos, já a manipulação é pensar somente nos próprios interesses.

Para convencer alguém, você precisa ter as intenções certas por trás. Toda essa interação gera sentimentos e se no fim da negociação, você tiver gerado bons sentimentos, seu cliente estará disposto a trabalhar com você novamente.

Os princípios da persuasão na Arquitetura

Eu utilizo a persuasão em todos os momentos que vou vender, inclusive te indico um livro excelente que pode te ajudar nessa etapa, se chama Armas da Persuasão, do Robert Cialdini, mas vou passar alguns conceitos do livro que podem te ajudar a ser mais persuasivo nas suas reuniões com os clientes de Arquitetura.

Reciprocidade

A sociedade se construiu com o conceito de retribuição. Isso significa que as pessoas são condicionadas a retribuir os favores que recebem. Tente se lembrar de algum momento no qual você foi impulsionado a retribuir algo que fizeram por você.

Veja também:  Arquitetura contemporânea: o que é, características e obras

Você já ouviu a frase “pagar na mesma moeda”? Com toda certeza esse conceito faz parte de nós mesmo que inconscientemente, e isso serve tanto para coisas ruins quanto para boas. Se alguém te chama para uma festa de aniversário, você tende a chamar essa pessoa para o seu aniversário também. Se alguém te chama para um almoço, você tende a chamar também.

No seu escritório de arquitetura, esse conceito também pode ser aplicado com o seu cliente. Um trabalho bem feito e um atendimento de excelência, tende a trazer clientes gratos que retribuem falando bem de você e da sua empresa para outros.

Outra forma que sempre falo por aqui é entregar algo que não tenha custo para você mas que gere uma felicidade no cliente, por exemplo, você na hora de entregar o projeto, sem o cliente pedir passa uma lista com os melhores fornecedores da cidade, isso tente a gerar um pensamento no cliente: Nossa, que legal, eu não esperava por isso, obrigado Arquiteta.

vender projeto de arquitetura

Técnica para vender projeto de Arquitetura

A pessoa tende a ficar com essa dívida emocional com você, e uma das formas dela retribuir é falar para os amigos: Amiga, fiz o projeto com a arquiteta e ela me entregou uma lista com os melhores fornecedores da cidade, tu não sabe o quanto isso economizou o meu tempo na execução da casa.

Faz sentido isso que estou dizendo para você? No livro, o Cialdini dá vários exemplos com base em estudos, com certeza a Reciprocidade é um elemento ótimo para usarmos no nosso escritório de Arquiteutra.

Escassez

É comum do ser humano desejar o que é raro e/ou exclusivo. Quanto mais difícil de encontrar ou de ter, mais as pessoas vão querer. Olha o preço do ouro, agora olha o preço da semi-joia de ferro.

O gatilho da escassez é o mais poderoso. É eficaz enfatizar que a oportunidade de possuir algo irá acabar. O ouro, por exemplo, é um bem considerado bastante precioso, porém ele é simplesmente um metal, como um ferro. Mas o que faz com que a grama do ouro custe mais de R$100 e o de ferro custe poucos centavos?

O que justifica esses valores é o fato do ouro ser um elemento mais raro, mais difícil de encontrar. Para trazer isso para o seu escritório de arquitetura é necessário mostrar para as pessoas que elas estão diante de uma oportunidade impossível de deixar passar.

vender projeto de arquitetura

Como vender projeto de Arquitetura

Frases como “última unidade” ou “ só hoje” tendem a gerar bons resultados e retornos, porém aqui vai um alerta, use da ética, não minta para o seu potencial cliente, ele vai descobrir e isso vai prejudicar a sua reputação.

Sendo assim, é extremamente importante manter a honestidade em relação a essas informações. Ou seja, nada de dizer que hoje é o último dia de promoção sendo que amanhã vai ter também. Se você for pego na mentira, você perde sua credibilidade e as pessoas podem passar a desacreditar nas suas ofertas.

Um exemplo prático na arquitetura que induz o cliente a fechar, vamos supor que ele está indeciso, entre você e o arquiteto X, você diz o seguinte: Se você fechar agora eu posso parcelar em X vezes sem juros, ou, se você fechar agora eu te entrego 3 imagens renderizadas.

Você tem que saber exatamente o que é que está impedindo o cliente de fechar com você e usar a escassez a seu favor. Faz sentido?

Autoridade

Para conseguir conquistar uma posição de autoridade, é necessário se posicionar como autoridade e construir provas sociais de que você possui autoridade em um certo nicho. Estando nessa posição é muito mais fácil que as pessoas adquiram seus trabalhos.

Volto ao exemplo do médico, você já foi no hospital e viu alguém com jaleco branco e um estetoscópio no pescoço, você deduziu que era quem? O médico, a médica, certo? A roupa passou a autoridade para a pessoa.

vender projeto de arquitetura

Como vender projeto de Arquitetura

No nosso caso, nossa roupa não passa a autoridade para nós, mas a gente tem as redes sociais onde podemos sempre postar conteúdos da nossa área de expertise para mostrar para o público que nós somos bons em algo.

As pessoas respeitam e ouvem as autoridades. É instinto natural seguir as coisas ditadas por uma autoridade ( mesmo que ele não goste). Somos condicionados a achar que as pessoas em posição de autoridade detém todo conhecimento.

Mas é importante lembrar que ser uma autoridade traz muita responsabilidade. Qualquer atitude suspeita ou mentirosa pode destruir todo o seu trabalho. Quando conquistar uma posição de autoridade, ou caso já seja uma autoridade no seu nicho de atuação não se esqueça que você é referência e está em constante observação.

Comprometimento e consistência

A gente pode até demorar para tomar uma decisão, mas depois que tomamos, tendemos a manter a posição até o fim, acreditando que tomamos a decisão certa. No livro, Cialdini embasa essa tese com vários estudos científicos.

Veja também:  Arquitetura Cenográfica: O que é e 5 Áreas de Atuação

Quando a pessoa se compromete com você, ela tende a manter a posição adotada. Por exemplo na arquitetura, se você perguntar para o cliente: Se eu parcelar em 6x sem juros você fecha comigo? Se ela disser que sim, ela tende a manter a posição na hora de assinar o contrato.

Conexão

O ser humano é mais inclinado a dizer sim para coisas com as quais se identifica, simpatiza e gosta. Isso significa que somos propensos a gostar mais de pessoas que são parecidas conosco, que cooperam e reconhecem a gente. Lembra na adolescência? Talvez você só queria fazer parte daquele grupinho de pessoas na escola, certo?

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Como vender projeto de Arquitetura

Além de se conectar com alguém quando se tem os mesmos gostos, origem e opiniões, nós também nos conectamos com os mesmos problemas e defeitos que nós.

Por isso é importante estabelecer uma conexão entre você e os seus potenciais clientes, sendo você mesmo. Existem públicos diferentes e com toda certeza existe um público que se identificará com a sua história e personalidade. Não tente copiar as pessoas, seja você, seja natural e as pessoas vão se identificar.

Por que as pessoas assistem tanta novela ainda? Porque ela conecta com o dia a dia das pessoas. Se você seguir nesse caminho, vai encontrar um batalhão de pessoas que gostam de você.

Um dos recursos para estabelecer essa conexão é através do Storytelling. Este é um recurso de engajamento baseado na capacidade de contar histórias de maneira impactante. É uma forma muito eficaz de compartilhar suas idéias, conhecimentos e interesses através de uma narrativa de qualidade. Vou falar mais sobre ela num próximo conteúdo.

Prova Social

O ser humano é um ser instintivo. Se uma grande quantidade de pessoas age de uma certa forma, isso define padrões e faz com que cada vez mais pessoas se juntem a elas. O princípio da prova social tem base no fato de que os ser humanos decidem o que é correto descobrindo o que outras pessoas acham que é correto.

Uma prova disso são as diferenças culturais. Você já viu alguma notícia sobre a cultura, comportamentos e características de alguma tribo, ou até mesmo outros países que você achou absurdo?

Para você nada daquilo é normal pois sua cultura é diferente, a sociedade na qual você está inserida pensa outras coisas e pode ter outros conceitos de beleza e qualidade ou de ética. Todos estamos condicionados a agir com mais confiança se alguém já fez antes de nós.

Afinal, quem nunca teve que fazer algo pela primeira vez e ficou perdido, então antes de agir, observou como as pessoas estavam fazendo para ter um norte.

Outro exemplo, você viajando de carro parou em uma cidade para almoçar, viu 2 restaurantes, um lotado e outro com pouquíssimas pessoas, você fica mais propenso a ir no restaurante lotado do que no que está vazio, presumindo que se tem mais gente significa que é melhor, e o outro se tem pouca gente, significa que a comida é ruim. Faz sentido isso?

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Como vender projeto de Arquitetura

Para trazer esse princípio para sua empresa, você pode utilizar depoimentos de clientes satisfeitos. Tanto nas suas páginas em redes sociais quanto no seu site, deixar esses depoimentos a mostra, faz com que clientes em potencial vejam que alguém já te contratou antes e deu certo. É um dos princípios que mais traz credibilidade.

Utilizando dos meios corretos para fechar uma venda, através da persuasão você consegue fechar mais clientes e ganhar um sim dele, ter um contrato assinado. Veja bem, você mostrar que tem vários clientes não é de forma alguma manipulação e sim que você sabe o que faz e tem clientes satisfeitos. Você acabou de utilizar um elemento de persuasão para convencer o seu cliente.

Características comuns das pessoas altamente Persuasivas

O ponto é que ser persuasivo é uma vantagem quando usada da forma correta, mas nem sempre todo mundo consegue colocar em ação esse recurso da persuasão de forma eficaz. Isso acontece porque nem todos tem facilidade em expor idéias.

Existem algumas características que são comuns de pessoas altamente persuasivas, pessoas que tem facilidade em aplicar esse conceito com bastante facilidade. E eu te pergunto, você se acha uma pessoa altamente persuasiva?

As 10 principais características das pessoas altamente persuasivas são:

  1. Bons ouvintes, conhecem bem os sonhos e dores do seu potencial cliente;
  2. Pacientes, sabem o momento de agir;
  3. Otimistas, vão para a reunião acreditando já no sim do cliente;
  4. Autoconfiantes, sabem do potencial que têm;
  5. Consistência no que diz e nas ideias que passa;
  6. Criam conexão com as pessoas facilmente, sabe aquelas pessoas que você se encanta só de conversar?;
  7. Mais flexíveis, maleáveis;
  8. Sabem a hora de recuar e não são tão imediatistas para vender projeto de Arquitetura;
  9. Geram empatia através da autenticidade que transmitem;
  10. Oferecem satisfação e solução, nunca entram em discussões desnecessárias com o cliente.
Veja também:  Faculdade de Arquitetura: 5 Coisas que você precisa Saber

Como produzir um conteúdo persuasivo na Arquitetura

Agora você precisa colocar em prática o que aprendeu até aqui, como? Criando conteúdos persuasivos para exercitar e também já demonstrar para o seu potencial cliente que você vale o que pede. Uma forma de fazer isso é através do Copywriting.

O que é Copywriting?

Copywriting é um estilo de produção textual que direciona seu público a realizar certas ações que você deseja, como fechar um contrato com você.

Use a emoção

Todos nós temos dois lados, o racional e o emocional, na tomada de decisões, algumas pessoas se julgam mais racionais, mas ao contrário do que nós pensamos, o processo de decisão está muito mais ligado ao nosso emocional.

Por isso, usar a emoção para alcançar seu público é super eficaz. As histórias devem trazer a tona alguma emoção, as principais que podemos apresentar são:

  1. Admiração;
  2. Ansiedade;
  3. Felicidade;
  4. Medo;
  5. Raiva.
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Como vender projeto de Arquitetura

Você deve desvendar a mente do seu potencial cliente. Quanto mais você conhecer seu público, mais fácil será produzir um conteúdo mais assertivo, apelando para as emoções as quais eles estão mais propensos a se conectar.

Por exemplo, você trabalha com reformas, um apelo emocional seria: Você está cansada de morar nessa casa cheia de goteiras? Com essa fachada feia que dá até vergonha de chamar as visitas?

Faz sentido o que estou dizendo? São ideias, só você para conhecer bem o seu potencial cliente desejado e que facilitarão para você vender projeto de Arquitetura.

Não escreva só sobre você

Um conteúdo persuasivo deve ser capaz de se conectar com quem está consumindo esse conteúdo. Você por acaso acha que está aqui por acaso? Lógico que não, eu usei elementos para manter você aqui comigo. Para isso, é importante usar uma linguagem mais inclusiva e usar um conteúdo personalizado, tudo isso para que seu leitor se sinta mais conectado com você e com seu conteúdo. Usar a palavra “você” estreita essa relação e mostra que sua intenção é falar diretamente com aquela pessoa.

Storytelling

Outro fator importante é o Storytelling. A neurociência mostra que as pessoas gostam de ouvir histórias próximas delas. Nossos neurônios formam teias que atuam em conjunto e agem em determinada direção por “experiência” ou associação com fatos conhecidos.

Temos a tendência de nos aproximar de informações que tocam nossa realidade por proximidade no tempo e no espaço, ou seja, contar histórias é a melhor forma de criar uma conexão com seu público, veja os filmes, são histórias contadas e isso prende a nossa atenção.

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Como vender projeto de Arquitetura

Histórias levam o público em uma jornada, geram identificação, despertam emoções e seduzem. Os principais elementos usados no storytelling devem ser:

  1. A mensagem: Aqui você define a história a ser contada e a forma que ela será apresentada; por exemplo, reforma de uma casa;
  2. O ambiente: O lugar onde os eventos acontecem;
  3. O personagem: A pessoa que sofre toda a jornada e que leva a transmissão da mensagem;
  4. Um conflito: Esse ponto ajuda a prender o interesse do leitor. Você deve apresentar um conflito, um desafio que surge e o personagem deve solucionar, por exemplo: Foi difícil reformar, o pedreiro deu problema, etc.

Conclusão

Usar a persuasão pode ser o melhor artifício para fechar contratos que você deve usar em seu trabalho. Eu sei que é um processo que exige bastante atenção aos detalhes, oratória, mas vale a pena. As grandes empresas usam isso, as grandes marcas usam isso. Você só tem a ganhar.

Leia o livro que eu indiquei acima que vai te ajudar e muito.

E então, o que você achou deste conteúdo? Eu quero saber de você. Espero que tenha você tenha gostado e que essas dicas possam ter te ajudado!

Você já conhecia essas estratégias? Você já utiliza alguma técnica dessas na hora da negociação para vender projeto de Arquitetura? Você conhece alguma outra dica que não abordamos aqui? Você tem alguma dúvida?

Um abraço, a gente se vê no próximo conteúdo. Até mais.